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顧客が現在抱えている、あるいは将来抱えるであろう課題について語る必要が出てきます。
そして新たな課題解決能力に個体間を持たせることです。
そうすれば顧客はあなたに提案したらもらいたいと思うでしょう。
期待感を持たせる。あなたは是非提案させていただきたいと思います。
と言う風に力を込めて言ったとしても、顧客は心の中回やってみれば、という風に思っているわけです。
それは別に期待しているわけではありません。顧客にとってみれば話を聞いていない場合があります。
相手をしてもらっている立場だから、 いつまでもペコペコしなければならない。
この立場を逆転させる必要があります。